Interview de Laurent ROEGEL directeur Airwell Residential

Date : samedi 14 avril 2018 @ 12:06:52 :: Sujet : Les interviews de nos domaines

AIRWELL Résidential à la reconquête de son identité56990729_NV_0001_picto_06.png

 

Il y a 5 ans, Laurent ROEGEL, ancien directeur export puis commercial du groupe AIRWELL,  prend les fonctions de directeur général de l’entité Airwell Residential. Il dépoussière la marque en perte de vitesse depuis plusieurs années et décide de reconquérir la confiance des distributeurs et des utilisateurs, en changeant complétement de stratégie commerciale de l’entreprise.



 AIRWELL Résidential est de nouveau sur une pente ascendante après un positionnement totalement réussi tourné vers l’innovation, la recherche développement et l’application de la nouvelle réglementation F GAZ.

1/Quelles sont les décisions que vous avez prises depuis votre arrivée a la tête de AIRWELL RESIDENTIAL ?

Ça fait  15 ans que  je suis dans le groupe. J’étais  directeur export jusqu’en 2012. Airwell a beaucoup souffert entre 2002 et 2008 pour des raisons multiples de fiabilité de produits et de choix de politique commerciale.

En 2012, seul l’export avait une véritable activité au sein du groupe, toutes les autres filiales ayant disparues et/ou ne vendaient plus rien. Les actionnaires d’ELCO ont alors décidé de me confier la direction générale incluant la France et quelques zones en Europe. Le groupe s’est séparé de son entité eau glacée et a souhaité revenir à son métier d’origine le résidentiel et le tertiaire. Se séparer de l’activité grosse puissance et eau glacée n’était pas la meilleure idée mais ça devrait évoluer.

2/Quels sont vos liens avec SYSTEMAIR qui a repris une grosse partie des activités du groupe ?

System air a repris une partie de l’activité grosse puissance et ils ont droit jusqu’en 2019 d’utiliser la marque Airwell pour la commercialiser. C'était une cession de licence de marque qui va s’arrêter très prochainement.

En contrepartie AIRWELL RESIDENTIAL utilise la plateforme industrielle de SYSTEMAIR pour fabriquer quelques produits qui nous intéressent du type pompes à chaleur haute température, consoles à eau… Des produits sortant de l’usine qu’ils nous ont rachetés mais qu’ils ne commercialisent pas. Notre cible étant des produits résidentiels et de plus en plus tertiaires.

La Recherche et développement est centralisée en Israël et en Chine. La R et D basée à l’usine de Tillières sur Avre est plus destinée aux produits grosse puissance et eau glacée.

Le siège d’Airwell Residential est toujours sur Guyancourt et a vocation à y rester même si nous cherchons des locaux plus grands. Nous avons 55 personnes qui travaillent en direct et on va  réintégrer petit à petit des fonctions qui avaient été externalisées pendant le redressement de la société telles que la hotline et le support technique.

3/Quels sont les axes de développement d’Airwell Résidential depuis 5 ans ?

On a relancé la marque AIRWELL RESIDENTIAL sur 3 piliers de base : la fiabilité de nos produits,
le retour à un service de premier niveau qui avait été perdu, et  la reconstruction d’un réseau de partenaires sur toute la France soit 70 stations techniques agrées au lieu des 250 existantes. Nous avons mis en place d’un vrai réseau de distribution avec quelques grands acteurs français (FRITEC et 3C groupe SONEPAR sur la partie génie climatique, le groupe ALGOREL pour la plomberie sanitaire, SOCODA pour la partie électricité).

On a arrêté de travailler avec beaucoup d’autres partenaires qui ne mettaient pas notre marque en valeur. Nous n’avons plus vocation à être multi distribué. Les stations techniques sont formées, suivies et gérées par nos 3 techniciens itinérants répartis en zone géographiques.

4/Quels sont vos produits phares aujourd’hui ?

On a évidemment toute la gamme standard du mural au gainable. On essaie d’être l’acteur français à avoir la plus large gamme de climatisation et de chauffage à proposer en France. On doit aussi être les derniers à proposer des produits stratégiques tels que  WINDO, des petits groupes de condensation à eau, ou des gainables avec volets motorisés, des gainables qui s’installent verticalement, ou des petites colonnes de 12 kwatt… A côté de cela, on propose des produits à haute performance énergétiques et innovants tels que des VMC double flux thermodynamique à destination du marché résidentiel. Je pense qu’on est quasi les seuls à les proposer. On va jusqu’à l’offre DRV 2 tubes, 3 tubes.

5 / Comment la marque inscrit -elle ses produits dans les nouvelles réglementations de la F-Gaz ?

C’est le gros challenge en ce moment. Le sujet le plus complexe pour nous est de suivre le prix et la spéculation sur le gaz et la taxe (la F Gaz qui se calcule en équivalent tonne CO2) qu’on doit payer maintenant en Europe sur les produits importés contenant du fluide. Le 410 était problématique, le R32 nous permet de faire des économies, mais les prix devraient augmenter d’environ 15% cette année. D’un point de vue technologique on maitrise complétement la transition au R32 et on suit la réglementation. Aujourd’hui le R32 est interdit dans les ERP (établissement recevant du public soit tout le tertiaire), l’an prochain il sera autorisé, on proposera donc une offre totale avec des gainables et des cassettes.

Le problème n’est pas technologique mais la spéculation des prix et de certains acteurs qui utilisent la réglementation pour gagner plus d’argent au lieu de réinvestir dans la recherche.

6/ Quel impact la F gaz a-t-elle eu sur la recherche développement au sein du groupe ? Quelles mesures prenez-vous ?

Cette nouvelle règlementation a eu un impact sur la R et D au sein du groupe puisqu’on a été obligé de développer une gamme complète au R32. Avant notre R et D était concentrée sur l’innovation en terme d’efficacité énergétique et niveau sonore, aujourd’hui elle est axée sur les alternatives au niveau des réfrigérants.

7/ Est ce que ces mesures ont eu, ont un impact financier pour la société et pour vos clients?

Cette nouvelle réglementation a été extrêmement bien pensée par l’Europe pour se rapprocher de son objectif de diminution du CO2, mais pour le client final, ça va avoir un impact financier important. La tonne de gaz qui valait 5 dollars en 2016 vaut aujourd’hui entre 30 et 45 dollars et le prix va continuer à augmenter. On a besoin d’environ 200000 tonnes /an de gaz équivalent CO2 pour nos produits. Si l’augmentation continue, on devra passer tous nos produits au R32. L’offre est prête mais nous ne sommes pas autorisés à tout commercialiser encore. L’an prochain nous pourrons  avoir une offre à 100% au R32.

8/ Les mesures prises sont -elles différentes d’un pays à l’autre ?

Oui il y a des différences en Europe, la réglementation bouleverse les niveaux de prix par marché. Par exemple, Le R32 est complètement interdit sur le marché espagnol sauf si l’on prend des assurances qui coutent une fortune. Le marché espagnol qui était le plus compétitif jusque-là, est obligé de rester au 410 pour l’instant. Aujourd’hui Leurs prix atteignent presque ceux du marché français. Cette nouvelle réglementation a un impact sur toute notre distribution en Europe. On cherche des solutions…

9/ Comment sont formés vos techniciens, vos utilisateurs ?

J’ai mis en place il y a 2 ans une Airwell Académie qui propose des formations de 3 niveaux : métiers, produits/réglementation et des formations certifiantes (électriques, Qualibat, Qualipack…). Cette académie forme les techniciens des stations techniques agrées et partenaires. On a 2 centres de formations pour l’instant et on va bientôt en ouvrir un autre dans le sud -ouest. L’un est à L’IFFEN sur Villeneuve st George, l’autre est à Valence au sein de AIRTECH, qui travaille en partenariat avec le GRETA.

Ces centres de formations accueillent principalement des installateurs, l’idée étant de les accompagner dans tout l’administratif (mise en place d’outils de gestion à distance, de remplissage de Cerfa automatique) pour qu’ils puissent se consacrer un peu plus à leur métier. Pour eux, l’évolution des normes devient de plus en plus complexe à gérer, on essaie de les accompagner pour les sortir de tout ça. La finalité, et c’est en cours de développement, est d’arriver à installer beaucoup d’ électronique dans nos produits de manière à faire de la maintenance préventive et de faire de la gestion à distance de machines même pour le particulier. On pense arriver à finir ce projet avant la fin de l’année.

On pourra pourquoi pas grâce à ces solutions proposer de la location d’énergie (des sortes de crédit-bail) car l’utilisateur en a marre de l’obsolescence rapide des produits. Nous serions a priori les premiers à proposer ce type de service dès 2019 à nos partenaires. Les grandes enseignes tertiaires de magasins avec qui nous travaillons, sont clairement intéressées par ces solutions et la gestion de leur parc de machines à distance.

10/Quels sont vos axes de développement et d’amélioration sur les 10 prochaines années ?

On est sur un cercle vertueux où on reprend des parts de marché chaque année avec une croissance de 20,25% annuelle. On a une certaine sérénité sur les 2,3 prochaines années.

Aujourd’hui nous avons trois axes de développement qui sont : l’investissement dans la prescription auprès des installateurs et des bureaux d’études afin de leur redonner confiance en Airwell et remettre la marque dans la boucle des appels d’offre, la gestion à distance de nos produits et la fiabilisation de notre marque.

Le 3 e axe est depuis un an, le développement de solutions en lien avec les énergies renouvelables, où l’on accentue l’offre au niveau du photovoltaïque et du solaire. On a beaucoup de travail à ce niveau -là dans les pays africains (Lybie, Cameroun, Sénégal…) où Airwell a une position de leader depuis sa création en 1947. On y teste des solutions élaborées en France (nous travaillons beaucoup avec la BPI) qui arriveront ensuite en Europe d’ici à 2020. On travaille par exemple sur des chambres froides solaires. Il est très important de proposer des solutions qui sont pensées en France et qui seront dans quelques années fabriquées entièrement en France. Pour l’instant ces solutions sont seulement assemblées ici. Elles sont fabriquées en Espagne, en Italie et en Chine.  

 

https://www.airwell-res.fr

 

Propos recueillis par joan Z.

snjacem-total-web.png                                       linshee-grand.png








Cet article provient de Le site des frigoristes

L'URL pour cet article est : http://www.frigoristes.fr/article.php?sid=355